Het dilemma | Einde aan lange wachttijden zonnepanelen?

De afgelopen jaren waren wachttijden van een half jaar tot een jaar op zonnepanelen geen uitzondering.
‘De vraag van huishoudens naar zonnepanelen explodeerde, installateurs konden die niet bijhouden. De markt is echter gekanteld. Binnen 4 à 6 weken zonnepanelen op je dak is weer heel gewoon.’

Zagen jullie dit aankomen?
‘Het was een verrassing, en het ging ook snel. Het afgelopen jaar verwerkten we 103.000 aanvragen van consumenten. Wij beloven hen 3 contacten. Dat werden er gemiddeld 2, een goede prestatie gezien de marktomstandigheden. Vanaf februari-maart dit jaar zagen we de vraag naar leads vanuit installateurs sterk toenemen, eind april stabiliseerde die. Voor elke lead kunnen we nu wel 30 installateurs aandragen. Ook dit is uitdagend voor ons, wij hebben uiteraard het meeste baat bij evenwicht in vraag en aanbod.’

De orderportefeuilles drogen op?
‘Stel je daar niet te veel bij voor. Ik vind het ongelofelijk hoe kort vooruit wordt gekeken in de zonne-energiebranche. Vele installateurs plannen bijna week op week zo lijkt het wel. Wij krijgen heel wat paniektelefoontjes van installateurs die aangeven dat ze volgende week nog niet vol zitten, of we nog wat leads hebben.’

Vorig jaar kregen bellers niet zelden een antwoordapparaat, er werden geen nieuwe opdrachten aangenomen…
‘Je zou dus verwachten dat ze een flink deel van 2023 al hebben volgepland met opdrachten. Misschien is het omdat onze business het genereren van leads is, maar ik zie vooral bedrijven die dat niet hebben gedaan, terwijl de mogelijkheden daar natuurlijk wel voor waren.’

Wat zie je als redenen?
‘Er waren materiaaltekorten, met name aan omvormers. Maar je kunt die ook naleveren wanneer die beschikbaar is, en toch alvast zonnepanelen op een dak leggen. Het btw-nultarief kwam eraan, en je moet aan je solvabiliteit denken. De prijs verhogen is echter een oplossing. De belangrijkste reden is de arbeidsmarkt.’

Die maakt bedrijven voorzichtig.
‘Je kunt opdrachten aannemen, maar je moet ook de mensen hebben om die uit te voeren. Het is zeer lastig plannen als je niet weet of de mensen die nu op het dak staan volgende week ergens anders werken omdat ze daar een paar euro meer kunnen verdienen.’

Zo kun je ook niet groeien.
‘Er zijn bedrijven die angstig stilzitten en bedrijven die in mogelijkheden denken. Het is dus maar hoe je ermee omgaat. Hoe dan ook, voor beide is de hausse van de afgelopen jaren voorbij. De markt droogt op. De eerste faillissementen zijn al een feit. Dat is een voorbode van wat er staat te gebeuren. Ik verwacht er nog veel meer.’

Er is een shake-out aanstaande?
‘Vele installateurs zijn op de wagen gesprongen, er viel geld te verdienen met zonnepanelen. Sales is gemakkelijk als de vraag enorm is. Je moet echter ook je inkoop, installatie en service op orde hebben. Deals sluiten is iets geheel anders dan klanten goed meenemen in een verduurzamingsreis.’

1 zwakke schakel kan de hele ketting breken.
‘Exact. Je moet je hele proces op orde hebben, van begin tot eind. Heel veel installateurs die de zonnepaneel-hype wilden meepakken, hebben dat niet. Een aanzienlijk deel zal kopje-onder gaan, of ze nu voldoende leads hebben of niet.’

Heeft iedereen in de branche al door wat er gaande is?
‘Nee, maar dat zal snel veranderen. Ook gerenommeerde partijen zullen een tandje bij moeten gaan zetten wat betreft het werven van klanten, via een partij als wij maar tevens op eigen kracht.’

Wat betekent dit voor huishoudens die zonnepanelen op hun dak willen?
‘Ook voor hen zijn dit roerige tijden. Eerst willen ze zonnepanelen maar krijgen te horen dat ze pas over vele maanden aan de beurt zijn. Nu kan het weer snel, maar weinige zijn zich daarvan bewust. Ze horen over slecht werk door cowboys. Er is veel onduidelijkheid over saldering en wat de eventuele afbouw gaat betekenen. Ze worden bang gemaakt door ongenuanceerde en onware berichtgeving over branden met zonnepanelen. Het beste advies is gewoon doen, maar kies je installateur zorgvuldig.’