Groothandel pakt rol als opleider en mentor van de installateursgemeenschap

In een tijdperk dat zich voor de sector kenmerkt door consolidatie, vergaande digitalisering en de opmars van kunstmatige intelligentie, worden groothandels kennispartners die installateurs opleiden in nieuwe technologieën zoals batterijen en energiemanagementsystemen.

Herbezinning
Na jaren van snelle groei werd 2025 een jaar van herbezinning voor de Nederlandse en Vlaamse zonne-energie- en energieopslagsector. De markt is volwassener, marges staan onder druk en de vraag naar batterijen groeit sneller dan verwacht. Groothandels en distributeurs, ooit de onzichtbare schakels tussen fabrikant en installateur, nemen in 2026 een nieuwe rol op zich. Ze evolueren van dozenschuivers naar strategische partners die de keten sturen met data, kennis en technologie. Deze transformatie wordt gedreven door 3 krachten: digitalisering, consolidatie en kunstmatige intelligentie. AI maakt het mogelijk om vraag, voorraad en logistiek in real time te optimaliseren. Dat zorgt niet alleen voor lagere kosten, maar ook voor betere leverbetrouwbaarheid in een markt waarin vertragingen in het verleden meer dan eens hebben geleid tot misgelopen projecten.

Markt in beweging
De marktconsolidatie die na het instorten van de zonnepaneelverkopen begon, heeft zich in 2025 onverminderd doorgezet. Een reeks faillissementen onder installateurs en reorganiserende fabrikanten zorgden ervoor dat groothandels opnieuw moesten nadenken over hun positie in de keten. In 2025 gingen niet langer alleen installatiebedrijven failliet, maar vielen ook de eerste groothandels om. Sommige reorganiseerden, terwijl andere zich terugtrokken uit de Benelux. Het is niet meer dan logisch dat in het kalenderjaar 2026 nieuwe strategische overnames en fusies zullen plaatsvinden. De oorzaak ligt niet alleen in de steeds kleinere marges op hardware, maar ook in de noodzaak tot schaalvergroting om te kunnen investeren in digitale infrastructuur en specialistische kennis.

Typerend voor deze trend is dat groothandels die uitsluitend op prijs concurreren het moeilijk zullen krijgen. In plaats daarvan zullen de meest succesvolle spelers zich onderscheiden door toegevoegde waarde te bieden via kennis, service en totaaloplossingen. De traditionele rol van doorgeefluik vervaagt, terwijl de rol van strategische partner in de energietransitie aan belang wint. Het verkopen van losse componenten maakt ook bij groothandels plaats voor het aanbieden van complete energiesystemen. Voor distributeurs betekent dit dat productkennis alleen niet langer volstaat. Ze zullen expertise moeten ontwikkelen in systeemintegratie en optimalisatie om installateurs te kunnen adviseren over de best passende combinaties voor specifieke klantbehoeften. Technische ondersteuning en kennisoverdracht zullen in 2026 tot de belangrijkste kernactiviteiten van groothandels behoren.

Uitdagingen bij voorraadbeheer
De trend naar totaaloplossingen brengt ook nieuwe uitdagingen met zich mee op het gebied van voorraadbeheer. Groothandels zullen slimmer moeten omgaan met voorraadniveaus van complementaire producten om complete systemen te kunnen leveren zonder onnodig kapitaalbeslag. Dit zal leiden tot nauwere samenwerking met fabrikanten en meer just in time leveringsmodellen.

Alle groothandels hebben hun assortiment inmiddels in hoog tempo uitgebreid met batterijen, laadpalen en energiemanagementsystemen, waardoor hun logistieke en technische complexiteit is verdubbeld. Deze uitbreiding naar batterijen brengt niet alleen commerciële, maar ook significante logistieke uitdagingen met zich mee die de bedrijfsvoering fundamenteel veranderen. Zo heeft de opkomst van batterijen geleid tot nieuwe logistieke uitdagingen (red. zie kader). Batterijen zijn volumineus, zwaar en vallen onder andere wetgeving dan zonnepanelen. De distributie ervan vereist specifieke opslagcondities en opleiding van personeel. Dat dwingt groothandels tot professionalisering en samenwerking met gespecialiseerde logistieke partners voor de veilige opslag van batterijen.

Lees het volledige artikel hieronder in de Solar & Storage Magazine Marktgids 2026.