Hoe verkoop je een thuisbatterij?

Hoe kijk jij naar de opkomst van de thuisbatterij?
‘Het installatievolume neemt langzaam toe en het is niet de vraag of, maar wanneer de thuisbatterij net zo gewoon wordt als een zonnepaneelsysteem. Ik richtte SolarSales in 2020 op, met als doel  partijen te helpen om de verkoop van pv te professionaliseren. Inmiddels is dit vrijwel volledig verschoven naar het geven van trainingen aangaande batterijen, met als doelgroep accountmanagers, binnendienstsales en marketing. Het delen van onze praktijkervaring is daarbij voor ons nog steeds de basis.’

Een opslagsysteem is geen zonnepaneel…
‘Energiesystemen van huishoudens en mkb-bedrijven worden steeds complexer. Een energiemanagementsysteem (ems) is de spin in het web. Een goed emd is cruciaal om zonnepanelen, opslag en verbruikers zoals de laadpaal en mogelijk de warmtepomp goed te laten samenwerken. Vaak zijn er al zonnepanelen aanwezig. Met het aanbieden van een batterij — geen domme, maar slimme en dus inclusief een ems — zet je dan ook de stap van het verkopen van een product naar het verkopen van een systeem. Dat is soms even schakelen als je gewend bent om paneeltjes weg te zetten.’

Jullie bieden ook zelf thuisbatterijen aan?
‘Met GreenSolvers, waar we in 2024 mee zijn gestart, richten we ons op de installatie van zonnepanelen, laadpalen en thuisbatterijen. We zijn een relatief bescheiden speler, maar voor ons is het superwaardevol om aansluiting te houden op de behoeftes van de markt. We zetten die kennis en ervaring in ten behoeve van de trainingen van SolarSales.’

Hoe hard gaat het met de verkoop van thuisbatterijen?
‘We zien die langzaam maar zeker toenemen. Maar wij staan voor de hoogst mogelijke kwaliteit en verwijzen klanten die alleen geïnteresseerd zijn in prijzen graag door. Die passen niet bij ons. Zo zat ik onlangs bij een klant met een terugverdientijd van 8 jaar als eis. Door het toepassen van gesprekstechnieken kom je erachter waar die vandaan komt en dat de werkelijke behoefte toch net even anders is. Dit kun je leren. Het is niet moeilijk, maar wel lastig om je dit eigen te maken. Daar helpen wij bij in onze trainingen.’

Je hebt het bij werkelijke behoefte al snel over toepassingen…
‘Het is de taak van de verkoper om te achterhalen welke functionaliteiten en batterijcapaciteit passen bij de klant. Niet alleen vandaag, maar ook de komende 10 tot 15 jaar. Dat doe je door het stellen van de juiste vragen. Een goed begrip van wat een klant nodig heeft en de technische mogelijkheden is essentieel. Je kunt nog zo’n goede verkoper zijn, maar heb je dat niet, dan is het heel lastig om de klant optimaal te bedienen. Daarnaast: het installeren van een thuisbatterij is een vak apart. Het vereist meer kennis en kunde dan het ophangen van een standaard pv-omvormer en het leggen van zonnepanelen. Een goede voorbereiding komt ten goede aan de kwaliteit en bespaart kosten.’

Hoe verkoop je een thuisbatterij?
‘Het is een proces. Het begint met vragen en doorvragen. Vervolgens selecteer je — jij bent de deskundige — de beste technische oplossing. Die ligt zo dicht mogelijk bij de behoefte van de klant. Waar die niet of onvolledig wordt afgedekt, adviseren wij om dit expliciet te bespreken. Ook raden wij een schouw aan, voorafgaand aan een installatie, zodat de installatie soepel verloopt en in één dag kan gebeuren. Alle zaken die je vooraf kunt regelen of bespreken, schelen vaak een hoop gedoe achteraf, voor de klant en de verkoper. Kortom, doe je huiswerk, net als vroeger op school. Als je goed hebt geleerd, is de toets, in dit geval de installatie, een makkie.’

Jij gaat daar verder op in tijdens het seminar van Solar & Storage Magazine…
‘Ik deel daarbij ook tips en tricks en geef tevens voorbeelden van hoe het wel en niet moet. Dit is feitelijk ook de kick-off van een nieuwe 3-daagse training van SolarSales, gericht op succesvolle verkoop van thuisbatterijen, je aanbod kunnen onderbouwen en een goede aansluiting vinden bij de monteur die de beloofde installatie bij de klant moet uitvoeren. Met vertrouwen verkopen begint met de juiste en praktische kennis, en een blije klant is een blije installateur.’

Solar Solutions Amsterdam vindt plaats in Expo Greater Amsterdam te Vijfhuizen. De vakbeurs is van dinsdag 10 tot en met donderdag 12 maart van 10.00 tot 17.00 uur geopend. Yoeri Kruissink geeft op dinsdag 10 maart om 12.00 uur een minicursus over het verkopen van thuisbatterijen op de Solar & Storage Magazine Seminar Area in hal 1. Bestel hier gratis toegangskaarten voor de vakbeurs Solar Solutions Amsterdam.