Het Dilemma | Crisis in zonnepaneelmarkt? ‘Megakansen in herstel en toekomstklaar maken pv-installaties’

Hoe kijk jij naar de huidige zonnepaneelmarkt?
‘De klad zit in de verkoop van nieuwe pv-installaties. Particulieren en kleinverbruikondernemers zijn nog steeds geïnteresseerd in verduurzaming, maar voelen zich onzeker over de nabije toekomst en middellange termijn. Ze weten niet wat er staat te gebeuren, of het verstandig is daar nu in te investeren, mede dankzij alle commotie rondom de salderingsregeling en terugleverheffingen.’

Wat kan de installateur doen?
‘2 jaar geleden was het niet de vraag wat je installeerde, als je maar kon installeren. Dat terwijl ook toen het juiste advies net zo belangrijk was als nu. Nu moet je klanten meenemen met een transparant en correct verhaal; hen bijvoorbeeld voorlichten over wat zonnestroom is, wat die waard is en hoe ze die het beste kunt toepassen, onder andere met het oog op de werking van de energiemarkten. Die switch is voor vele partijen niet 1, 2, 3 te maken.’

De tijd van even zonnepanelen plaatsen en weer door is voorbij?
‘De hoge stroomprijzen zorgden voor een enorme groei van de zonne-energiemarkt. De toekomst is echter aan het bieden van energiezekerheid middels inzichtelijke en stuurbare pv-systemen die zoveel mogelijk zelfverbruik faciliteren, gericht op de specifieke energiehuishoudens van de klanten.’

Dat is een lastig verkoopverhaal…
‘Er liggen heel grote kansen in de adviserende rol van de installateur, maar die vormt tevens de grootste uitdaging van dit moment. Waarde toevoegen op dit vlak vraagt onder meer om nieuwe kennis, een andere marktbenadering en de bijbehorende communicatieve skills. Er kan kortom nog steeds heel veel wel, het kost alleen meer moeite. Het kopje laten hangen heeft geen zin. Het moet juist omhoog. We moeten aan de gang blijven.’

Tijdens jouw inhoudelijke bijdrage aan het kennisevenement van de Solar Basterds van vorige week ging jij in op de kansen die trouble shooting biedt…
‘Plaats zonnepanelen en je hebt er 25 jaar geen omkijken meer naar. Van dat verhaal klopt niets. Het aantal pv-installaties dat is verwaarloosd en in storing staat, of eigenaren zich daar nu bewust van zijn of niet, is enorm. En op het vlak van Scope 12-herstelwerkzaamheden is bijvoorbeeld ook nog heel veel werk te doen. De markt voor trouble shooting heeft dus een enorme potentie.’

Bel je oude klanten?
‘En die van anderen. Ze zijn doorgaans uit het oog verloren na het plaatsen van zonnepanelen, terwijl je ze nu waardevolle diensten kunt leveren. Denk daarbij naast storing en herstel tevens aan het toekomstklaar maken van zonne-energiesystemen, onder andere door deze stuurbaar te maken wat betreft netinjectie en ze uitrusten met bemetering waarmee waardevolle data over opwek en verbruik kunnen worden gegenereerd, vooruitlopend op de eventuele komst van een batterij of laadinfrastructuur voor elektrische voertuigen. In dat kader zal ook veelal de meterkast moeten worden vernieuwd. Ook het aanleggen van het nieuwe communicatietraject tussen meterkast en omvormer moet niet onderschat worden. De bemetering werkt veelal bedraad en niet via wifi in verband met de stabiliteit.’

Dat is een verdienmodel?
‘In het verleden is veel niet goed gegaan bij het installeren van zonnepanelen. Maak dat bespreekbaar en biedt een oplossing, daarmee help je klanten verder. Bij consumenten zal een update van een installatie financieel vaak wat geven en nemen zijn. Voor zakelijke systemen geldt dat die binnen enkele jaren heel veel geld gaan kosten als die niet stuurbaar zijn, onder meer vanwege de alsmaar toenemende uren met negatieve stroomprijzen en netbeheerders die steeds scherper gaan kijken naar het naleven van het gecontracteerd vermogen. Kijk achterom en tevens vooruit, voer preventief onderhoud uit op bestaande projecten volgens een vast protocol. Hiermee worden – brandgevaarlijke – issues voorkomen. Hier liggen de grootste en belangrijkste kansen.’