SolarSales: ‘Iedereen weet weer dat verkopen een vak is’

Medewerkers die eerst nog als verkoopkanonnen werden bestempeld, blijken de commerciële kwaliteiten van een orderverwerker te hebben. Bij het in verkooptrainingen gespecialiseerde SolarSales is het daarom drukker dan ooit. ‘Iedereen in de zonne-energiesector weet weer dat verkopen een vak is’, aldus oprichter Yoeri Kruissink en mede-eigenaar Matthijs Groot.

How-2-trainingen
Yoeri Kruissink was voor de oprichting van SolarSales onder andere werkzaam bij Solease en De Zoncorporatie. In 2021 trok hij de stoute schoenen aan en begon voor zichzelf. Sindsdien biedt hij installateurs met SolarSales zogenaamde ‘How-2’-trainingen aan waarin zij alle ins en outs leren over het verkopen van ofwel zonnepanelen dan wel thuisbatterijen. Kruissink spreekt van missiewerk, toen én nu. ‘Bij de start van SolarSales gingen zonnepanelen als zoete broodjes over de toonbank en installateurs dachten geen verkooptraining nodig te hebben. De koplopers beseften echter toen al dat het belangrijk is om je personeel te trainen. Waar bij veel bedrijven de verkoopkwaliteit door de stormloop op zonnepanelen is gedaald – de installatiekwaliteit op het dak heeft zich doorvertaald naar de verkoopkwaliteit aan de telefoon – is de verkoopkwaliteit bij de voorhoede juist verbeterd. Zij hebben geïnvesteerd in de opleiding van hun personeel en salesmedewerkers zijn daardoor steeds betere verkoopgesprekken gaan voeren.’

Verkoopgesprek
Een goede verkoper verkoopt volgens Groot vandaag de dag een toekomstgerichte oplossing. Een verkoopgesprek bevat volgens hem inmiddels standaard het onderwerp thuisbatterij, ook al is de businesscase voor lang niet iedere klant interessant. ‘Dat is logisch, want je kunt de status van de thuisbatterij vergelijken met die van zonnepanelen aan het begin van het vorige decennium. In het verkoopgesprek plant je echter de zaadjes om dit jaar of in een van de komende jaren een thuisbatterij te mogen installeren bij je klant.’

Het zijn volgens Kruissink en Groot de koplopers die momenteel inzetten op de verkoop van thuisbatterijen. Juist bij deze groep installatiebedrijven wordt SolarSales veelvuldig ingeschakeld om verkooptrainingen te verzorgen. En dat is volgens hen broodnodig. Groot: ‘In de zonne-energiemarkt zijn veel mensen technisch onderlegd. Dat lijkt een pre, maar dat is niet altijd zo. Techniek is een vak en sales ook, maar dat vak is niet noodzakelijkerwijs hetzelfde. Veel mensen duiken in een verkoopgesprek de techniek in en vertellen honderduit over de technische eigenschappen van batterijen of zonnepanelen. Ze raken hierdoor hun klant gaandeweg het gesprek kwijt. Die snapt de materie vaak niet en voelt zich vervolgens een beetje dom. Dat is niet de relatie die je met een klant wilt opbouwen. Stap dus uit die techniek en leg je klant uit welke voordelen jouw product hem biedt. Als je dat goed kunt – en ook je propositie kunt uitleggen – maakt het ook niet uit als je iets duurder bent dan je concurrent.’

Lees het volledige artikel hieronder in de mei 2024-editie van Solar Magazine.