Groothandel potentiële voorvechter van circulaire zonne-energiemarkt

Daarmee worden de grenzen van hun businessmodel opgerekt, extra groeimogelijkheden aangeboord en de risico’s van een volgende crisis beperkt. Inzetten op circulariteit is daarbij niet alleen een grote kans, maar ook een must…

21 procent van export
De export van zonnepanelen uit China naar Nederland is tijdens de coronacrisis naar recordhoogte gegroeid. Was Nederland in 2019 goed voor 13 procent van de export van Chinese zonnepaneelfabrikanten, tijdens de eerste golf van de coronacrisis steeg dit volgens marktonderzoeksbureau PV InfoLink naar 21 procent. Het is tekenend voor de Nederlandse handelsgeest en kenmerkend voor de belangrijke positie van de haven in Rotterdam, maar meer nog voor de handelsgeest van de groothandel. Daar waar veel Vlaamse groothandels in de afgelopen jaren hun vleugels uitsloegen naar Nederland en Nederlandse bedrijven juist naar Vlaanderen trokken, is het vizier niet langer alleen gericht op de Benelux. Meer en meer groothandels slaan hun vleugels uit naar andere Europese landen.

Afhankelijkheid van China
Wel heeft de coronacrisis in één klap de grote Europese afhankelijkheid van China zichtbaar gemaakt. Het Chinees Nieuwjaar en de verlengde sluiting van fabrikanten door de Chinese lockdown in reactie op het coronavirus veroorzaakten plotselinge tekorten in Europa. De stokkende aanvoer van goederen en onderdelen leidde in de Benelux weliswaar niet tot een volledige stilstand van de zonne-energiemarkt, maar zorgde links en rechts voor de nodige problemen. Aanvankelijk waren het de tekorten die de groothandels parten speelden, maar vervolgens waren het te hoge voorraden die diverse groothandels pijn deden. Door dalende prijzen moesten zij hun producten met slechte marges of zelfs met verlies verkopen.

Steeds meer eisen
En dat terwijl de traditionele positie van de groothandel in de waardeketen al enkele jaren van alle kanten onder druk staat, met alle gevolgen voor de marges van dien. Steeds meer fabrikanten verkopen rechtstreeks aan installateurs en sommige zelfs rechtstreeks aan consumenten. Aangezien ze hiermee de traditionele distributiekanalen omzeilen, concurreren ze rechtstreeks met de inkomsten van groothandelaren. Veel van de grootste zonnepaneleninstallateurs in de residentiële pv-markt kiezen er juist voor om hun inkoop via de groothandel te laten lopen. De redenen zijn divers: van ontzorging tot focus en financiële dienstverlening. Het bedienen van de commerciële markt, die drijft op subsidies uit de Stimuleringsregeling Duurzame Energieproductie (SDE+), en in de toekomst op haar opvolger SDE++, is lang niet voor iedere groothandel weggelegd. Slechts enkele specialistische groothandels zijn bij machte om SDE+-projecten groter dan 1 à 2 megawattpiek te bedienen. Zij zetten grote volumes zonnepanelen en omvormers weg, maar lang niet altijd tegen de beste marges.

Klanten van groothandels stellen tegelijkertijd steeds meer eisen, nieuwe toetreders zetten traditionele verhoudingen op de tocht. Daarnaast haalt het coronavirus een streep door vertrouwde patronen in de relatie- en contactsfeer.

Een-op-eenrelaties
Traditiegetrouw zijn een-op-eenrelaties succesbepalend in groothandelsland. De oude vertrouwde ‘vertegenwoordiger’ is het gezicht, het geheugen en het lijmmiddel van het groothandelsbedrijf. Maar dat verandert. Net als de retail maken distributeurs grote stappen in digitalisering en e-business, al dan niet versneld door de uitbraak van het coronavirus. Want tijdens de coronacrisis zijn de een-op-eencontacten meermaals noodgedwongen tot een minimum beperkt. Daarom is de ontwikkeling en implementatie van nieuwe klant-, service- en businessmodellen cruciaal. Hierin is digitalisering de norm en zijn data leidend. Data zijn vandaag de dag daarmee de nieuwe motor voor succes en groei.

Lees hier het volledige artikel ‘Coronacrisis leidt tot nieuwe inrichting zonne-energielandschap’ in de Solar Magazine Marktgids Zonne-energie 2021.