GreenSolvers: ‘Verkoop de thuisbatterij niet op terugverdientijd’

Hoe gaat het met SolarSales?
Groot: ‘Goed, en dat is wat wrang om te zeggen. Er melden zich vele bedrijven aan voor onze verkooptrainingen. Maar dat heeft natuurlijk alles te maken met de huidige markt. De vraag van consumenten naar zonnepanelen zit in een enorme dip. De focus moet nu op het binnenhalen van klanten, daarom komen ze naar ons.’

Jullie gingen in 2021 van start. Boden jullie destijds een oplossing voor een niet-bestaand probleem?
Groot: ‘Nee. Daar waren vele marktpartijen zich echter niet van bewust. Onze klanten waren vooral nieuwe toetreders en bedrijven die er al jaren actief in waren en het belang van het op orde houden van de verkoopskills zien, ook in tijden dat de orders als vanzelf binnenrollen.’

Dat werd niet lang daarna wel duidelijk.
Kruissink: ‘De markt begon in 2023 te kantelen, 2024 was een extreem moeilijk jaar voor alle partijen in de zonne-energieketen. Groothandels, installateurs, ontwikkelaars…, vele sturen mensen de laan uit wegens tegenvallende resultaten. Ook wij voelen de gevolgen daarvan, tevens in negatieve zin, bijvoorbeeld het te laat of helemaal niet betalen van facturen.’

Er wordt nu wel voldoende aandacht aan sales en marketing besteed?
Kruissink: ‘Wat is voldoende? Er zijn veel bedrijven die in de problemen zitten en een verkooptraining niet hoog op de prioriteitenlijst hebben staan. Dat is begrijpelijk. Er zijn ook verkoopmanagers die huiverig zijn om hun mensen naar zo’n training te sturen; ze voelen dat als een vraag om hulp en geven niet graag toe dat ze daar behoefte aan hebben. Dat voelt als falen. Hoe dan ook, wie het belang van sales en marketing niet inziet, zit volgens mij sowieso aan de verkeerde kant van de tafel.’

Dat is dan ook jullie vak en inkomstenbron…
Groot: ‘Dat valt niet te ontkennen. Maar wij willen vooral helpen. We vertellen mensen niet wat ze moeten doen, alleen hoe ze het kunnen doen. Daarnaast delen we onze laatste inzichten. De afgelopen jaren ging het daarbij heel veel over de thuisbatterij. Met het oprichten van GreenSolvers, een eigen installatiebedrijf, kunnen we wat we anderen voorhouden nu zelf in praktijk brengen. Dat is allereerst gewoonweg leuk.

GreenSolvers is een hobbybedrijf?
Kruissink: ‘Geenszins. Het is een mooie manier om onze theorieën in de echte wereld te testen, daarvan te leren en dat mee te nemen in onze trainingen. Dat is echter bijvangst. Wij houden van verkoop, en dan niet zoveel mogelijk geld binnenharken maar met mensen om de tafel gaan, doorvragen naar hun behoeftes en hen verder helpen met het juiste advies. Dit is dan ook de manier waarop we GreenSolvers gaan uitbouwen tot een succesvol installatiebedrijf.’

De thuisbatterij is de driver van jullie nieuwe business?
Kruissink: ‘GreenSolvers installeert zonnepanelen, laadpalen en thuisbatterijen. Die laatste staan echter inderdaad centraal. Wij geloven dat deze een zeer belangrijke rol in de energietransitie kunnen gaan spelen. We gaan van een centraal naar een decentraal groen energiesysteem. Lokale opwek moet zoveel mogelijk worden gecombineerd met lokaal verbruik. De thuisbatterij kan daar een cruciale rol in spelen door meer zelfverbruik van zonnestroom te faciliteren. Tegelijkertijd heeft die vele andere functionaliteiten. Dat maakt zo’n energieopslagsysteem interessant, tegelijkertijd tot ingewikkelde materie voor huishoudens.’

Hoe verkoop je een thuisbatterij?
Groot: ‘De een zegt je verdient hem nooit terug, de ander zegt binnen een paar jaar. Er zijn partijen die volop inzetten op de handel op de onbalansmarkt, andere zeggen blijf daar vooral van weg. Wij hebben het vooral niet over die zaken en steken onze sales anders in.’

Hoe dan?
Groot: ‘Je ziet de afgelopen tijd allerlei gekkigheden; een energiecrisis dankzij de oorlog in Oekraïne, terugleververgoedingen van energiebedrijven voor zonnepaneeleigenaren, saldering wordt afgebouwd, dan weer niet en nu wordt deze regeling dan in één klap afgeschaft, ook dat is echter afwachten. En als saldering dan daadwerkelijk verdwijnt, moet er een redelijk teruglevertarief komen, wat is echter redelijk? Er is een grote groep mensen die genoeg van dat alles heeft; controle wil krijgen over zijn eigen energievoorziening en minder afhankelijk van energiebedrijven wil zijn. Die zien wij heel veel voorbijkomen.’

Heb het niet over terugverdientijden?
Kruissink: ‘Dat is altijd een lastig verhaal en niet erg relevant voor deze huishoudens. Ze willen af van al die variabelen die een grote onzekerheid teweegbrengen en een thuisbatterij kan voor hen heel veel waarde toevoegen. De eerlijkheid gebiedt wel te zeggen dat we het hebben over een luxeproduct. Een thuisbatterij is niet goedkoop. Je moet je er een kunnen veroorloven. Maar dan heb je het nog steeds over een flinke doelgroep.’

Hoe zit het met jullie verkoop, welke merken bieden jullie aan en wat zijn de resultaten zover?
Kruissink: ‘Wij schreven ons afgelopen september in bij de Kamer van Koophandel. Sindsdien hebben we 15 stuks verkocht. We hebben nog eens zo’n 130 offertes uitstaan bij geïnteresseerden, afkomstig uit ons persoonlijke en zakelijke netwerk. Daarnaast tuigen we momenteel een samenwerking op met een energiemaatschappij om meer sales te genereren. Als we volgend jaar zo’n 300 systemen wegzetten, zijn we tevreden. GreenSolvers hoeft echt geen megabedrijf te worden. Bovendien is de Nederlandse markt voor thuisbatterijen nog vooral voor “early adopters” en “innovators” en dat zal nog wel even zo blijven. We staan pas aan het begin.’