Zonnepanelen verkopen in een uitdagende markt: ‘Maak strategische keuzes, sales is geen easy fix’

Na 5 jaar verantwoordelijkheid voor de sales van groothandel VDH Solar, koos Maarten Oostrum vorig jaar voor het opzetten van een nieuw eigen bedrijf: Find Your Expert Now, oftewel FYXN. Via dit platform – dat over 2 weken online gaat – worden consumenten gematcht met installateurs, allereerst op hun vraag naar zonnepanelen en later ook die naar warmtepompen, batterijen en laadpalen.

Connecties
Oostrum: ‘Consumenten vinden een kennisbank op onze website om zich te verdiepen in allerhande aspecten van de verduurzaming van hun huishouden. Dat helpt ze onder andere hun vraag overwogen te formuleren, ook in technische zin. Wij brengen ze vervolgens in contact met best passende installateurs. Die rekenen alleen bij ons af bij een succesvolle conversie. Om de best mogelijke connecties te leggen, gaan we installateurs ook auditen. Alles draait dus om de inhoud, transparantie en kwaliteit. En dat zijn zaken die nu belangrijker zijn dan ooit.’

Ups en downs
Hoe ziet Oostrum de roerige consumentenmarkt voor zonnepanelen van nu? Allereerst als een natuurlijk economisch verschijnsel, zo stelt hij. ‘Elke markt kent zijn ups en downs.’

Hij noemt diverse factoren die aan de situatie van dit moment ten grondslag liggen: de slepende salderingsdiscussie, publicaties waarin het financiële nut van investeren in zonnepanelen ter discussie werd gesteld, het invoeren van een teruglevertoeslag voor zonnestroom door energieleveranciers…

Shake-out
‘Waar de vraag enorm toenam de afgelopen jaren, is die in 2023 sterk onderuitgegaan’, aldus Oostrum. ‘Daarom voelt de dip van dit moment extreem aan, en die heeft ook grote consequenties. Het aantal installateurs van zonnepanelen is de afgelopen 5 jaar van 1.600 naar ruim 6.500 gegroeid. Er is nu te veel aanbod. Het gevolg is een shake-out in de markt. Dat is in principe niet erg. Als je kwaliteit hoog in het vaandel hebt en gezond onderneemt, moet je het als installateur zeker kunnen overleven. Het betekent echter wel dat die aan de bak moeten en aan sales moeten gaan doen.’

Geld parkeren
Overleven in de huidige marktomstandigheden is uitdagend, zo stelt Oostrum. De gemiddelde installateur wordt gedreven door een passie voor techniek. Maar waar de opdrachten niet meer vanzelf binnenkomen, moet er nu actief worden verkocht. Hoe doet hij dat? Oostrum stelt allereerst dat de toegevoegde waarde van zonnepanelen nog steeds groot is. De aanschaf is nog steeds een zeer verstandige investering voor consumenten, het rendement ligt vele malen hoger dan als ze hun geld bij de bank parkeren.

Essentiële vraag
‘Draag dat dus altijd uit, laat het zien, toon het aan’, aldus Oostrum. ‘Sales begint echter met focus – een bedrijfsstrategie. Welke producten en diensten bied je aan? Waar ben je goed in, waarin niet? Waar sta je voor? Denk daar goed over na, draag het uit en handel ernaar. Niet iedere consument heeft dezelfde vraag. Sommigen hebben hun keuzes al gemaakt, bijvoorbeeld wat betreft type omvormertechnologie. Sommigen gaan voor Europese producten, de meest duurzame. Anderen weer voor high performance. Je kunt niet iedereen optimaal servicen. Wie is mijn klant? Dat is een essentiële vraag. Sluit aan op hun behoeftes, maak duidelijk wat je doet. Dat kan ook lokaal. Lever goed werk, dat spreekt zich rond.’

Deur tot deur
Stap 2 is volgens Oostrum het ook echt doen. ‘Heb je geen ervaring met proactieve verkoop, volg dan een training. Ga te rade bij anderen, vraag hoe zij het doen. Maak keuzes, doe dat overwogen. Leg je een bak geld neer bij google om leads te genereren, of pak je het gerichter aan via een bedrijf zoals FYXN?’

Een installateur kan ook een evenement voor potentiële klanten organiseren, suggereert Oostrum. ‘Of bel gewoon rond, of ga van deur tot deur, ook dat kan effectief zijn.’

Autoverkoper
Oostrum: ‘Als jij verkopen moeilijk vindt, huur dan bijvoorbeeld een autoverkoper in, iemand anders die weet hoe je een consument kan vertellen wat jij als bedrijf toevoegt. Maar zorg er wel voor dat dat altijd op basis van de juiste kennis gebeurt, dat je het goede verhaal vertelt, anders snij je jezelf en de klanten in de vingers. En denk ook eens aan alternatieven. Er is bijvoorbeeld nog wel volop vraag naar warmtepompen en laadpalen voor elektrische auto’s. In de zakelijke pv-markt is meer ruimte, omdat hier gewoonweg minder aanbieders in actief zijn en het kennisniveau ook hoger moet liggen, gezien de vaak complexere installaties. Kantoorgebouwen moeten tenslotte aan hun energielabel gaan voldoen. Wellicht zijn dat opties voor jou. Er zijn dus tal van acties die je kunt ondernemen om door deze tijd heen te komen. Tegelijkertijd, sales is altijd een kwestie van een lange adem, geen easy fix voor installateurs van zonnepanelen die nu diep in de problemen zitten en in paniek zijn. Dat de Nederlandse consumentenmarkt voor zonnepanelen weer gaat aantrekken, is echter ook een gegeven; de eerste tekenen zijn volgens sommigen al zichtbaar.’