Hoe verkoop je consumenten zonnepanelen in een krimpende markt? ‘Concurreer niet alleen op prijs’

Hoe zorg je ervoor dat je bedrijf goed blijft draaien als het gevecht om de klant weer oplaait? Solar Magazine vroeg het Joris van der Waart. ‘Zeilen bij mooi weer is gemakkelijk, maar succes op de lange termijn vereist een plan. Verplaats je in de klant en zorg dat je de basics op orde hebt.’

Van der Waart heeft ruim 30 jaar marketingervaring op zak, runde onder andere een eigen, gerenommeerd bureau in Eindhoven en werkte als marketeer voor diverse ondernemingen. Anno 2023 staat hij met 1 been in het bedrijfsleven, en het andere in het onderwijs. Hij is merkstrateeg bij Studio Lauda en docent marketing bij Fontys Hogescholen. Hoe ziet hij de huidige situatie in de residentiële zonne-energiemarkt, kijkend door de ogen van de installateur?

Paniek
‘Er is altijd wel wat aan de hand in deze sector’, zegt Van der Waart. ‘Wat begon als een speeltuin voor pioniers is nu een professionele branche. Het gaat ontzettend hard met de uitrol van zonnepanelen. Maar iedere markt fluctueert, kent hoogte- en dieptepunten, en iets daartussenin. 2022 was uitzonderlijk, een jaar van plotselinge hoogconjunctuur. De energieprijzen schoten door het dak. Mensen raakten in paniek toen ze hun elektriciteitsrekening zagen exploderen. Europa zette nog een tandje bij in het versnellen van de energietransitie. Iedereen wilde zonnepanelen, dat hebben alle installateurs ervaren. Maar what goes up must come down, dat is een gegeven.’

Antwoordapparaat
Meer dan een half jaar moeten wachten op zonnepanelen was recentelijk nog niet ongebruikelijk voor consumenten. Wie een installateur belde, had zelfs een gerede kans om eerst een antwoordapparaat aan de lijn te krijgen met de boodschap dat er even geen nieuwe orders werden aangenomen. Inmiddels worden zonnepanelen echter na bestelling doorgaans weer binnen enkele weken op het dak gelegd. Leadgenerators zien het aantal installateurs dat zich bij hen meldt sterk toenemen. Daarmee lijkt een einde gekomen aan een kortstondige extreme hoogconjunctuur, zo constateert ook Van der Waart. Hoe kunnen installateurs daar het beste mee omgaan?

Niets mis mee
Van der Waart: ‘De bomen groeiden even tot in de hemel. Dat wil niet zeggen dat er niet hard werd gewerkt. Het was ontzettend druk en vaak ook lastig om aan de grote vraag tegemoet te komen, mede gezien tekorten aan mensen en materialen. Desalniettemin, het is gemakkelijk zeilen bij mooi weer. Bedrijven konden zich veel veroorloven; opdrachten afwijzen, kiezen voor de leuke projecten, een hogere prijs vragen… Dat is allemaal begrijpelijk en er is ook niets mis mee als het kan. Maar het is weinig future-proof, je wilt zaken zoveel mogelijk in de hand hebben om ook in mindere tijden succes te hebben. Installateurs die op lange termijn relevant willen blijven, maken dus een plan, anders worden ze onderdeel van het plan van iemand anders.’ 

Cirkel van invloed
Van der Waart wijst onder andere op de huidige inflatie, een dalende koopkracht van vele huishoudens, argwaan naar de politiek en vragen omtrent de voorgenomen afbouw van de salderingsregeling en wat dat betekent voor het rendement uit zonnepanelen. Dit soort zaken beïnvloeden de residentiële pv-markt, maar vallen buiten de cirkel van invloed van individuele installateurs. Er zijn volgens hem echter voldoende zaken die daar wel binnen vallen. ‘Nu de hectiek vermindert, is het goed om daar eens bij stil te staan. Stel jezelf allerhande vragen – welke klanten passen het beste bij mij, hoe zien die mij, wat willen ze, hoe zorg ik dat ik zichtbaar ben voor hen, hoe kan ik mezelf onderscheiden…? Vertaal dat in marketing. Zie dat niet als een project, maar als een doorlopend proces.’

Lees het volledige artikel hieronder in de september 2023-editie van Solar Magazine.