‘Het snelle geld voor de zonnepaneelinstallateur raakt op, gelukkig meer marktbalans’

Hoe zie jij de marktsituatie van dit moment?
‘Consumenten zijn opgeschrikt. Ze twijfelen over de aanschaf van zonnepanelen. Dat heeft natuurlijk alles te maken met onzekerheid over de salderingsregeling en energieleveranciers die zonnepaneeleigenaren plotseling meer gaan belasten. Ze horen allerhande wilde verhalen, lezen die in de mainstream media, weten niet wat er gebeurt en wat de consequenties zijn.’

Dat merken jullie ook?
‘De aanvragen nemen af. Maar we moeten ook niet vergeten dat we uit een uitzonderlijke situatie komen. Mensen waren in alle staten door de hoge gas- en stroomprijzen. De afgelopen 1,5 jaar kookte de markt over. Het volume was groter dan die eigenlijk aankon. Dat is niet goed voor de consument en de installateur.’

Waarom?
‘Snelle beslissingen onder druk nemen, is nooit verstandig. Constant op je tenen lopen om zaken voor elkaar te krijgen, is ook niet wenselijk. Nieuwe bedrijven stapten in vanuit andere markten omdat er geld te verdienen was. De balans was verstoord. Marktfluctuaties horen bij de zonne-energiesector, we hebben er al sinds jaar en dag mee te maken. Maar je wilt natuurlijk gewoon een gezonde groeimarkt.’

We zijn weer terug bij normaal?
‘Zou het tempo van een jaar geleden het nieuwe normaal zijn, dan liggen alle Nederlandse daken die geschikt zijn voor zonnepanelen binnen 3 à 4 jaar vol. De vervangingsmarkt voor zonnepanelen is dan nog lang niet op gang gekomen. Dat we nu wat meer moeite moeten doen om zonnepanelen te verkopen, is dus ook daarom helemaal niet erg. Dit onderstreept tevens dat we naar het bredere verhaal moeten kijken.’

We gaan sowieso naar een vervangingsmarkt voor zonnepanelen?
‘En die zal niet zo groot zijn als die van nu. Dat betekent minder werk voor zonnepaneelinstallateurs en dus een shake-out van de markt, faillissementen en uittreders. Wil je tegen het einde van dit decennium nog relevant zijn, dan heb je je portfolio verbreed naar andere marktsegmenten en duurzame technologieën. Het snelle en gemakkelijke geld raakt op voor de zonnepaneelinstallateur.’

Stel jezelf dus de vraag waar je over 5 jaar wilt staan?
‘Voor ons is verandering een doorlopend proces. Zo begonnen we – Saman is van oorsprong een warmtebedrijf – 20 jaar geleden met warmtepompen en doen dat inmiddels op redelijke schaal. Daarnaast installeren we onder andere laadpalen voor elektrische auto’s, thuisbatterijen, zonnedaken voor het mkb en zonneparken, en realiseren ook projecten voor woningcorporaties. We denken dus niet alleen aan vandaag en volgende week, maar ook op de lange termijn, en we handelen daar ook naar.’

Is dat weggelegd voor iedere installateur?
‘Je moet doen wat goed is voor het bedrijf en de klant, en niet voor de eigenaar. Het vergt het loslaten van oude successen. Je moet investeren in nieuwe kennis, opleidingen, competenties, innovatie en het werven en behouden van mensen. Je moet nadenken over de klantreis en die goed organiseren. Die houdt niet op na installatie. Service en onderhoud is nog grotendeels onontgonnen terrein in de consumentenmarkt voor zonnepanelen. Maar het is wel een manier om aanvullende diensten aan je klant aan te bieden en daarmee de klantrelatie te versterken. Dat alles zit in ons bedrijf verankerd. Ik denk dat wij daarin onderscheidend zijn, je ziet het niet overal. Maar het is wel de kant die we met zijn allen op moeten.’

Het hier en nu is ook belangrijk…
‘Zeker, en daarbij moeten we absoluut niet te paniekerig doen over de huidige dip in de markt. Er moeten nog heel veel zonnepanelen op particuliere daken worden gelegd. De gemiddelde terugverdientijd was even 3 tot 4 jaar, nu loopt die weer op naar 7 of 8 jaar. Dat vonden we nog niet zo lang geleden echter heel normaal en zeer interessant. Zonnepanelen zijn nog steeds een goede investering. Dat is het eerlijke verhaal en we moeten het luidkeels blijven vertellen als branche en individuele installateurs, ook om tegengas te geven aan alle spookjes die momenteel de ronde doen.’