Column Maurice van den Berk - Guanxi, of de kunst van het zakendoen in China

Ieder land heeft zijn eigen cultuur, specifieke regels, manier van communiceren, normen en waarden. Dit geldt zeker voor China. Hoewel China steeds toegankelijker wordt en dichterbij komt door internet, moet je om daar succesvol zaken te doen werken aan je ‘guanxi’. Dit is een netwerk van persoonlijke relaties met Chinezen. Zonder een goed netwerk kom je nergens in dit enorme land. In China gaan zakendoen en vriendschap hand in hand. Voordat een Chinese zonnepanelenfabrikant je als een echte partner gaat zien is veel geduld nodig en moet je jezelf bewijzen. In de relatie met Chinezen zal je dus tijd moeten investeren. Je zult zien dat dit zich uitbetaalt in zakelijk succes.

Klompen
Een dergelijke relatie opbouwen gaat heel anders dan in Nederland. Je begroet elkaar door met twee handen je visitekaartje te overhandigen. Vervolgens maak je complimenten over het kaartje en dan beginnen de introducties. Trek tijd uit voor je Chinese zakenpartner en behandel hem of haar met respect. Complimenteren, belangstelling tonen en bedanken zijn dingen die je regelmatig moet doen om verder te kunnen bouwen aan je relatie.
In de eerste gesprekken is het bouwen aan de persoonlijke relatie en vriendschap meer van belang dan direct diep ingaan op het daadwerkelijke zakendoen. Waar we in Nederland direct kunnen zijn, wordt er in China veel meer aandacht besteed aan randzaken. Zo is familie in China erg belangrijk. Vertel iets over je eigen familie. Toon belangstelling en stel vragen aan je Chinese partner over zijn familie. Dat wordt bijzonder gewaardeerd.
Na een kort gesprek over de inhoud, ga je eten. Je Chinese zakenpartner zal erop staan dat je dat met hem of haar doet. Dit is een blijk van gastvrijheid. Na een overvloed aan eten en drinken zul je geen kans krijgen om de rekening te betalen. Als je op bezoek bent bij een Chinees wil die gastheer zijn en je in de watten leggen. Het betalen van de rekening is voor je Chinese zakenpartner een eer en blijk van succes in het leven. Je Chinese zakenpartner stelt het erg op prijs als je afsluit met het overhandigen van een presentje. Iets typisch Nederlands, bijvoorbeeld een paar klompen, doet het altijd goed. Het is leuk als je hier ook een mooi verhaal bij hebt.

Vertrouwen
Wees geduldig als je zakendoet in China. Chinezen hebben de tijd. Kijk niet raar op als iemand van een zakendelegatie Chinezen tijdens een bijeenkomst een dutje doet. Het zakendoen in China lijkt voor een westerling erg inefficiënt. Maar het is nodig in een land waar je niet helemaal op wet- en regelgeving kunt varen. Vertrouwen in elkaar krijgen en houden is in China veel meer van belang dan een papieren contract.
Laat daarnaast je Chinese zakenpartner geen gezichtsverlies lijden. Doet hij iets niet zoals je dat wilt, geef dit op een beleefde manier aan en niet in het bijzijn van zijn collega’s. Het lijkt stukken doelmatiger als je snel tot zaken kunt komen, uit kunt gaan van duidelijke afspraken en direct tegen elkaar kunt zijn als je een andere mening bent toegedaan. Deze westerse manier van denken en werken moet je in het zakendoen met China af en toe loslaten. PRC staat voor People’s Republic of China. Maar ook voor Patience, Relations, Cash.  

[Deze column verschijnt in het kader van de zonne-energievakbeurs Solar Solutions en is geschreven door Maurice van den Berk. Hij is mede-eigenaar van Buyers World BV een lean & mean zonnepanelengroothandel, onder meer de premium partner van BYD. Hij is gevestigd in China sinds 2009, waar hij onder andere de zonnepanelen inkoopt.]

Registreren voor een gratis bezoek aan Solar Solutions kan via deze link. Met de code 'SOLAR14Y40' kan men zich via de website aanmelden om een gratis toegangskaart te ontvangen.