Natec ondergaat transformatie: ‘We zijn nu regisseur van smart energy’

Tot de zomer van 2023 was Natec de onbetwiste marktleider in de Nederlandse zonne-energiemarkt. De zonnepaneelverkopen waren door de energiecrisis explosief gegroeid en de groothandel groeide mee. De plotselinge marktomslag waarbij de zonnepaneelverkopen instortten maakte één ding duidelijk: de energietransitie ging een nieuwe fase in en Natec moest mee.

Fundament
De groothandel stond daarmee voor een immense uitdaging. De hoge voorraden die in de groeijaren waren opgebouwd, werden een rem op de ontwikkeling van het bedrijf. ‘Onze conclusie is dat wij gewoon meer voorraad hadden dan de rest van de markt’, vertelt Bas Engelen, chief executive officer en oprichter van Natec. ‘Dat was ongekend zwaar, maar we zijn door die moeilijke tijden heen gekomen. En juist daardoor is ons kernteam sterker en hechter dan ooit geworden. Het team dat Natec groot maakte, vormt ook nu weer het fundament en dat begint zich terug te betalen.’

Juist in die moeilijke fase werd binnen Natec op de achtergrond gewerkt aan een nieuwe strategie. Een cruciale keuze was het aanstellen van Frank Bakker als chief technology officer. Het aanstellen van een technisch directeur is ongebruikelijk voor een groothandel, maar blijkt volgens Engelen in de huidige markt het verschil te maken. ‘De markt schuift op van hardware naar integratie en kennis is daarbij een kritieke succesfactor. Installateurs hebben daarom partners nodig die méér brengen dan dozen.’

Bakker brengt jarenlange ervaring en een ongekende hoeveelheid kennis met zich mee. Zijn loopbaan begon op zijn 16e als elektricien. In die beginperiode van zijn carrière stond hij letterlijk op daken, in technische ruimtes en zat hij bij klanten aan tafel. Werd voorzitter van NEC82 bij NEN en uiteindelijk groeide hij door tot Global Director of Energy Management bij SolarEdge, waar hij verantwoordelijk was voor internationale strategie en productontwikkeling rondom energiemanagement. Die achtergrond blijkt van grote waarde. Bakker spreekt de taal van de installateur én heeft kennis van technologie.

Kennis wordt succesfactor
Het profiel van de klassieke groothandel – sterk in voorraad, logistiek en beschikbaarheid – sluit niet meer aan bij de uitdagingen van de huidige fase van de energietransitie. Installateurs worden steeds meer systeemintegratoren. Zij moeten de koppeling maken tussen zonnepanelen, batterijen, laadpalen voor elektrische voertuigen, warmtepompen, energiemanagementsystemen en het stroomnet.

‘Wat we nu zien is dat groothandels vaak nog leunen op technische kennis van fabrikanten’, constateert Engelen. ‘Die kennis staat steeds verder af van de realiteit van de Europese daken, bij bedrijven met capaciteitsproblemen en in een markt waar regelgeving per regio verschilt.’

Praktische ondersteuning cruciaal
Natec koos daarom voor een ongebruikelijke aanpak voor een groothandel: het aanstellen van een eigen chief technology officer en het opbouwen van technische kennis in huis, in plaats van te leunen op fabrikanten. ‘We zetten die kennis in voor zowel residentiële als zakelijke projecten, van meterkasten tot complexe batterijsystemen bij bedrijven’, duidt Bakker.

De toenemende technische complexiteit vraagt om praktische ondersteuning. Bakker illustreert het met een voorbeeld waarbij een kennis problemen had met zijn elektrische installatie. ‘Het ging om een huis van 5 jaar oud dat tijdens de bouw van 5 zonnepanelen is voorzien. 3 jaar later heeft hij een warmtepomp geplaatst. 2 jaar daarna heeft hij zijn zonnepaneelinstallatie uitgebreid en onlangs is daar nog een laadpaal bij gekomen.’

Met zijn technische achtergrond constateerde Bakker direct dat een onevenwichtige verdeling over de verschillende fasen de reden was waarom de groepen van de elektrische installatie eruit sprongen. ‘Na een uurtje de verbruikers herverdelen, was het probleem opgelost. Het is maar een simpel voorbeeld, maar het zijn allemaal zaken waar wij installateurs mee kunnen helpen.’

Strijd om de klant
Een actuele discussie in de sector is de vraag: van wie is de klant? Steeds vaker zoeken fabrikanten het directe contact met eindgebruikers, bijvoorbeeld via roadshows. Daarmee verschuift de focus deels van business-to-business naar business-to-consumer. ‘Dat roept begrijpelijkerwijs vragen op bij installateurs’, zegt Engelen. ‘Zij zijn het gezicht aan de deur en realiseren de installatie bij de klant thuis of op het bedrijf.’

Volgens Engelen is die ontwikkeling vooral het gevolg van een veranderende markt. ‘Eindgebruikers verwachten steeds meer informatie en ondersteuning, ook rechtstreeks van de fabrikant. Hierdoor ontstaan er meer contactmomenten tussen fabrikant en klant.’ Bakker wijst erop dat dit patroon ook in andere sectoren zichtbaar is. ‘Bij consumentenelektronica is het heel normaal dat een fabrikant een directe relatie onderhoudt met de gebruiker, ook als het product via een retailer is aangeschaft. Die directe relatie zorgt voor betere productinformatie, ondersteuning en innovatie. In die zin wijkt de zonne-energiesector daar niet wezenlijk van af.’

Volgens Engelen ligt de sleutel in samenwerking. ‘Installateurs en fabrikanten hebben ieder hun eigen rol en expertise. We bekijken momenteel actief hoe we een rol kunnen spelen in het verbinden van fabrikanten en installateurs, want uiteindelijk is er een gezamenlijk belang: het tevreden houden van de klant en die in zijn behoefte voorzien. Of het nu om zakelijke klanten of consumenten gaat.’

Stekker- versus thuisbatterij
Een opvallende ontwikkeling onder consumenten is de snelle adoptie van stekkerbatterijen – ‘doe het zelf’-batterijen die aangesloten worden met een stopcontactstekker. ‘De groei van dat marktsegment is echt fors’, stelt Engelen. ‘Naar ons idee worden er momenteel meer plug-inbatterijen verkocht dan thuisbatterijen.’

De vraag rijst dan ook of de stekkerbatterijmarkt de traditionele thuisbatterijmarkt gaat kannibaliseren. ‘De grote vraag is of een consument die een stekkerbatterij koopt “uit de markt” is’, aldus Engelen. Bakker verwacht van niet: ‘Ik denk wel dat veel klanten die nu eerst een stekkerbatterij nemen de voordelen van een energieopslagsysteem gaan zien en daardoor uiteindelijk ook een thuisbatterij zullen kopen.’

Bakker is ervan overtuigd dat er voor thuisbatterijen een verkoophausse aankomt. ‘Persoonlijk denk ik dat dit begin 2027 zal zijn als mensen op hun energierekening zien wat het verdwijnen van de salderingsregeling voor hun energierekening betekent’, aldus Bakker. Engelen: ‘Maar ook als in 2026 de markt onverwachts explosief zou groeien zijn wij daar als Natec klaar voor. De batterij wordt nu echt heel snel de standaard, je bent straks echt gek als je een zonnepaneelinstallatie zonder een batterij koopt.’

Juiste koers
Natec positioneert zich al met al als meer dan een traditionele groothandel. ‘Wij denken mee over commerciële groei, logistieke efficiëntie, personeel en capaciteitsvraagstukken, portfolio-opbouw, technische integratie, projectrisico’s en operationele keuzes’, vat Engelen samen.

Installateurs en zakelijke klanten hebben volgens Engelen in deze nieuwe werkelijkheid namelijk een partner nodig die verder kijkt dan de doos – een partner die kan meedenken, corrigeren, begeleiden en richting geven. De gekozen aanpak lijkt te werken. ‘Installateurs zeggen zelf: jullie kijken niet alleen mee naar techniek, maar helpen ons bedrijf slimmer te worden’, besluit Engelen. ‘Die waardering is de beste bevestiging dat de ingeslagen koers de juiste is.’