‘Binnenkort trekt de markt voor zonnepanelen weer aan!’

Maar de realiteit is: voor particuliere woningeigenaren gaat die piek niet meer terugkomen. De markt voor zonnestroom blijft belangrijk, maar de grootste groei zit voortaan in andere segmenten – denk aan zakelijke daken, huurwoningen en (thuis)batterijen.

Als je alle historische data van de zonnestroommarkt voor koopwoningen zou plotten op de innovatietheorie van Rogers – de bekende S-curve – zie je het duidelijk: we zijn aangekomen in de fase van de late majority. Wat het extra pijnlijk maakt: de instorting midden 2023 kwam precies op de top van deze curve. Een schoolvoorbeeld.

Nieuwe aanpak
Voor installateurs betekent dit een fundamentele verschuiving. De groeikansen liggen niet langer in het overtuigen van vooruitstrevende kopers, maar in het bedienen van een brede, nuchtere groep consumenten die zekerheid, gemak en service zoekt. Deze late majority is over het algemeen conservatiever, prijsgevoeliger en minder technisch geïnteresseerd. Communicatie moet eenvoudiger, vertrouwen moet centraal staan.

Waar het in de beginjaren – toen ik in 2008 begon – nog een nichemarkt was voor idealisten en techliefhebbers, zijn we nu in een andere fase beland. De tijd van de pioniers is voorbij. Steeds meer ‘gewone’ huishoudens stappen over op zonnepanelen. Niet uit ideologie, maar omdat het financieel slim is of omdat ‘iedereen het doet’.

Standaardoplossingen
In de vroege fase – met de ‘innovators’ en ‘early adopters’ – waren klanten gevoelig voor duurzaamheid, technologie en status. Ze wilden vooroplopen, geld speelde minder een rol, en ze waren bereid risico’s te nemen: onbekende leveranciers, onduidelijke terugverdientijden, technische hobbels. Voor installateurs betekende dit veel maatwerk en uitleg, maar ook betrokken klanten die meedachten.

Nu is dat anders. Deze nieuwe groep wil geen gedoe, maar een soepel proces. Ze vergelijken offertes online, letten sterk op prijs-kwaliteitverhouding, en verwachten garanties en betrouwbare service. Zonnestroom is geen innovatie meer, het is een product geworden. En dat betekent: minder technische diepgang in het verkoopgesprek, meer focus op helderheid en ontzorgen.

Lees de volledige column van Rolf Heynen (Sunergy) hieronder in de september 2025-editie van Solar Magazine.