Erik Jan van de Worp over Nederlandse zonnepaneelmarkt: ‘Elkaar niet in de put praten’

2Solar by Sollit is een softwareprovider die installatiebedrijven helpt bij het optimaliseren van hun processen en het realiseren van structurele groei. Wat in 2013 begon met een platform voor het identificeren van potentiële klanten voor pv en het geautomatiseerd intekenen van zonnepanelen op basis van luchtfoto’s, groeide uit tot een systeem dat ondersteunt bij de gehele levenscyclus van installaties – van het genereren van leads tot en met monitoring en service.

Spanning
Hoe verging het bedrijf van Erik Jan van de Worp het in 2024? ‘We maakten 2 jaar geleden de stap naar het buitenland; hebben nu ook vestigingen in België, Duitsland en Spanje. Bovendien hebben we ons verbreed. Ons platform omvat meerdere duurzame producten: naast zonnepanelen onder andere ook warmtepompen, laadpalen en thuisbatterijen. Dat alles heeft ons geholpen dit jaar goed door te komen.’

Nieuwe diensten
2Solar by Sollit helpt klanten meer geld te verdienen, zo benadrukt Van de Worp. Waar de Nederlandse consumentenmarkt voor zonnepanelen in 2024 een enorme klap kreeg, investeerde het bedrijf in dit kader in 2 diensten. ‘We hebben het vinden en genereren van leads gemakkelijker gemaakt, met name wat betreft het aanbieden van producten aan de bestaande klantenbase’, vertelt Van de Worp. ‘Wij hebben veel data over huishoudens die reeds zonnepanelen op het dak hebben, bijvoorbeeld over de pv-installatie en het soort huis. Daarmee kan onder meer informatie worden gegenereerd over de eventuele toegevoegde waarde van apparaten zoals een thuisbatterij of warmtepomp, of het updaten van het zonnepaneelsysteem en een onderhoudscontract bijvoorbeeld. Door de terugleververgoeding die energiemaatschappijen kunnen vragen aan huishoudens met zonnepanelen, lijkt het energiecontract een onlosmakelijk onderdeel te worden van de zonnepanelenofferte. Om hier ondersteuning in te bieden, kunnen eindklanten via ons platform nu de interesse aangeven voor een energiecontract, zodat installateurs straks extra omzet kunnen maken met een mogelijk “energie” aanbod.’

Service en monitoring
Via het platform van 2Solar by Sollit kunnen installateurs op basis hiervan nu gerichte campagnes uitvoeren, inclusief het geautomatiseerd uitbrengen van offertes voor multiproducten. Ook kunnen zij dankzij de service- en monitoringoplossingen van het bedrijf onderhoudscontracten aanbieden, wat hen een terugkerende inkomstenbron garandeert. Om het makkelijker te maken voor servicemedewerkers belangrijke alerts te spotten, zijn bovendien nieuwe omvormermerken toegevoegd aan hun monitoringoplossing en is een betere integratie met leveranciers gerealiseerd.

Rigoureus
Een groot aandeel van de Nederlandse verkoop van zonnepaneelinstallaties aan huishoudens komt tot stand via 2Solar by Sollit, zo’n 65 tot 70 procent. Hoe beoordeelt Van de Worp de staat van de markt van nu? Hij wijst allereerst op 2023, waarin hij een terugval in de transacties van 15 procent zag, maar bedrijven nog best wel goede resultaten draaiden vanwege prima marges op zonnepanelen. In 2024 keerde het schip echter rigoureus. Er werd nog eens 50 tot 60 procent minder verkocht ten opzichte van het jaar daarvoor, en de prijzen van zonnepanelen daalden flink, mede door de toegenomen concurrentie en overproductie – heel wat bedrijven staan in de overlevingsstand.

Lichtpuntjes
Van de Worp: ‘Maar ik zie ook lichtpuntjes. Het absolute dieptepunt viel in de maanden juni en juli. Sindsdien zien wij herstel; de verkoop is weer met zo’n 60 procent opgetrokken en nu vrij stabiel. Daarnaast, de bedrijven die nu omvallen zijn toch vooral de nieuwkomers die enkele jaren geleden de pv-markt instapten omdat die heel hard ging en er veel geld te verdienen was. Er zijn echter ook installateurs die nog steeds relatief goed doordraaien. Zij haalden het geld dat werd verdiend niet uit het bedrijf, investeerden in kennis, verbreding en een gedegen organisatie. Bovendien groeit de interesse in thuisbatterijen. Zo’n opslagsysteem wordt tegenwoordig vrijwel standaard opgenomen in offertes. De conversie ligt nu op 10 procent. Deze worden echter met name in flinke getallen verkocht – denk aan 40 tot 60 stuks per maand – door installateurs die zich daar echt op toeleggen wat betreft verkoop en kennis. Daarin schuilt een les voor alle pv- installateurs.’

Prijzenslag
2025 wordt een spannend jaar, ook wat betreft de vervangingsmarkt voor zonnepanelen, stelt Van de Worp. Hij wijst daarbij op de verkoop van warmtepompen en elektrische auto’s – die zet niet echt door. ‘En waarom zou je bijvoorbeeld je oude zonnepanelen vervangen door producten met een hoger rendement of zonnepanelen bij leggen als je energieconsumptie niet toeneemt?’ Tegelijkertijd geeft hij aan dat het geen zin heeft elkaar in de put te praten in de sector, mee te doen aan de huidige prijzenslag en dat de markt er wel eens beter voor kan staan dan menigeen denkt.

Vertekend beeld
‘We zien momenteel forse ontslagrondes bij fabrikanten, groothandels en software-aanbieders’ aldus Van de Worp. ‘Maar dat kan wel eens een vertekend beeld geven. Zij worden vaak gefund door private equity-partijen die nu eisen dat de bedrijven minimaal naar een break-evenniveau gaan of anders zullen verdwijnen uit de markt. En bij pv-installateurs zie ik nu feitelijk een terugkeer naar de markt van onze beginjaren. Velen bieden zonne-energiesystemen aan tegen tarieven waarbij de uren afgedekt zijn, de zonnepanelen krijgen de klanten er vrijwel gratis bij. Dat is natuurlijk niet de weg die we moeten bewandelen. Zo gaan bedrijven teloor en verliezen we mensen die in de toekomst hard nodig zijn. De markt voor zonnepanelen is nog steeds groot en we zullen er nog vele bij moeten leggen om onze klimaatdoelen te halen. We moeten elkaar dus niet tegenwerken, maar juist samenwerken. Dan kan er door velen een goede boterham mee worden verdiend, ondanks de uitdagingen van nu.’