Arnoud de Vroomen verkaste in 2009 naar Johannesburg. Zijn zakenpartner Bernard Hulshof had een product ontwikkeld dat een zonnepaneel van enkele wattpiek combineerde met een batterij, led-lamp en USB-poort. Daarmee kunnen huishoudens zonder toegang tot een elektriciteitsnet zichzelf voorzien van licht en wat stroom voor basale toepassingen. Het succes van hun bedrijf SolarWorks! kwam snel; van de rollercoasterrit die in het verschiet lag, hadden ze nog geen weet.

Als een speer
‘SolarWorks! was een koploper in dit soort producten’, vertelt De Vroomen. ‘We lieten onze eigen ontwerpen in China maken onder ons toezicht en verkochten ze via distributeurs en retailers. ‘We gingen als een speer. Er waren echter anderen die deze markt ontdekten. Ze overspoelden die met goedkope producten, maar die werden beter. Toen ze in de buurt kwamen van onze kwaliteit werd onze prijs een probleem. Wij gingen dan ook grotere systemen aanbieden, tot 150 wattpiek zonnepanelen en 460 wattuur aan opslag, voldoende om bijvoorbeeld een tv en koelkast van stroom te voorzien. Daarmee richtten we ons op de markt van low cost housing. Op een gegeven moment moesten we echter concluderen dat we te afhankelijk waren van een paar grote klanten. We misten het contact met de eindgebruiker.’

Afgrond
Rond 2015 was de markt waarin SolarWorks! opereerde big business geworden. Die mag dan groot genoeg zijn voor vele spelers – in Afrika moeten zo’n 600 miljoen mensen het doen zonder netaansluiting – het bedrijf van De Vroomen was te afhankelijk van grote retailers en overheidsprojecten. Toen een grote opdrachtgever uit die laatste categorie zich terugtrok terwijl de producten al waren ingekocht, kreeg SolarWorks! het heel zwaar. Het roer moest om. SolarWorks! koos voor een pay-as-you-go-model met de focus op één land; het ging direct verkopen aan de eindgebruiker. Die betaalt een klein bedrag aan, en lost het systeem vervolgens in 24 maanden af.

Spannend
De Vroomen: ‘Het voordeel voor de klant is dat die zo direct gaat besparen. De maandelijkse kosten voor paraffine, kaarsen en busritjes naar een plek waar stroom is om de telefoon op te laden, zijn hoger dan die voor ons product. Wat het spannend maakte voor ons is of mensen dat ook zo zien en, als een systeem eenmaal is geleverd, ervoor blijven betalen. Het is bovendien een zeer kapitaalintensief verdienmodel. Het opzetten van het noodzakelijke distributieapparaat, serviceorganisatie en IT voor mobiele betalingen doe je niet zomaar even. Je moet alle producten voorfinancieren; hoe meer je er wegzet, hoe hoger je schuldenpositie wordt. Gelukkig konden wij dankzij onze ervaring, producten en visie stabiele investeerders vinden en die switch in 2018 maken.’

Rampgebied
In maart 2019 kreeg het roerige bestaan van SolarWorks! een geheel nieuwe dimensie. Het grootste deel van de installed base – zo’n 80.000 producten – had het weggezet in Mozambique. Dat land werd getroffen door de ergste orkaan die het ooit had gezien. Zo’n 20 procent van de systemen van SolarWorks! werd letterlijk weggewassen. De economische schade was bovendien enorm, waardoor ook betalingen van klanten buiten het rampgebied in het geding kwamen. Die klap eenmaal te boven brak het coronavirus uit. Daardoor viel de verkoop – die gepaard gaat met bezoeken aan de dorpsoudsten, presentaties aan gemeenschap inclusief een feestje en het persoonlijk over de streep trekken van de eerste afnemers – sterk terug, omdat mensen binnen moesten blijven. De Vroomen liet zich echter niet uit het veld slaan.

Kwetsbaar
‘Ik ben hier niet mee begonnen om rijk te worden. Als je in Nederland bent geboren dan heb je de loterij gewonnen. Ik wilde daarmee iets goeds doen voor de mensen die het minder hebben en dat doe ik via SolarWorks!. Zonder de vele partijen die in ons geloven, had corona ons eronder gekregen. Maar we zijn nog steeds marktleider in Mozambique, hebben inmiddels ook een stevige positie in Malawi en zetten nu maandelijks zo’n 3.000 pay-as-you-go zonne-energiesystemen weg. Dat is iets om trots op te zijn. Tegelijkertijd is de ambitie groter. Wij willen zonnestroom naar de armste huishoudens in 10 zuidelijke Afrikaanse landen brengen. Groei is dus noodzaak en onze huidige aanpak blijkt kwetsbaar. Daarom zijn we de afgelopen 2 jaar tevens grote zonne-energiesystemen gaan uitrollen. Denk daarbij aan 2.000 tot 15.000 wattpiek aan zonnepanelen met een lithium-ijzerfosfaatbatterij van 5 tot 30 kilowattuur. Daarvan hebben we er inmiddels meer dan 100 weggezet, bijvoorbeeld bij medische klinieken. Voor dit jaar zitten er alweer 500 in de pijplijn. Die nieuwe activiteit moet ons de nodige stabiliteit geven om door te bouwen en onze doelen te verwezenlijken.’